Zmieniające się trendy i rosnąca konkurencja sprawia, że hotelarze prześcigają się w pomysłach na promocję obiektu i pozyskiwanie klientów. Jeszcze kilka lat temu wygodne łóżko i dobre śniadanie wystarczyło by przekonać potencjalnych klientów do wyboru oferty. Niestety (a może stety) branża hotelarska jak wiele innych odnalazła swoje miejsce w internecie i skupiła swoją sprzedaż właśnie tam.
Jak wprowadzić obiekt do sprzedaży, by w łatwy sposób wyprzedzić konkurencję i dotrzeć odbiorców ze swoją ofertą. O tym poniższy artykuł.
Strategia marketingowa hotelu
Jak dotrzeć do potencjalnych klientów czyli nowych Gości w hotelu?
Zanim rozpoczniesz budowanie strategii dla swojego obiektu, powinieneś określić do kogo skierowana jest lub będzie Twoja oferta i jak chcesz by postrzegano Twój hotel. To nic innego jak określenie grupy docelowej.
Zastanów się jaki jest Twój idealny klient. Kim jest, co lubi, czym się zajmuje na co dzień, jakie formy wypoczynku preferuje. Pomyśl jak potencjalny Gość spędza swój wolny czas, z kim podróżuje i w jakim celu. Dodatkowo spróbuj przeanalizować, gdzie może poszukiwać informacji online o ofertach noclegowych , z jakich narzędzi korzysta. Wszystkie te elementy pozwolą Ci dopasować swój marketing tak, by skutecznie dotrzeć do Twojego wymarzonego klienta hotelowego.
Właściwe przygotowanie strategii w hotelu jest jak analiza swot dla biznesu - to podstawa stworzenia najlepszej i najskuteczniejszej oferty, dzięki której za pomocą odpowiedniego marketingu z powodzeniem trafisz w oczekiwania Twojej grupy docelowej.
Obecność w wyszukiwarce
Działania marketingowe w obiekcie hotelowym powinny być właściwie rozplanowane zarówno w czasie jak i zakresie oraz budżetach. Istotne jest by zapewnić wysoki procent rezerwacji bezpośrednich już od początku uruchomienia sprzedaży.
Jeszcze przed otwarciem, Twój marketing powinien skupić się na zapewnieniu wzrostu świadomości marki. Na rynku branży hotelarskiej czeka Cię konkurencja, która przez lata wypracowała sobie pozycję pośród innych hoteli i nie musi zbyt wiele inwestować by zadbać o zwiększenie zasięgu i sprzedaży oferowanych usług.
Dla przykładu - w samej Warszawie w roku 2020 zarejestrowanych było ponad 630 obiektów noclegowych. Zatem pozyskanie klienta hotelowego w tym przypadku wymaga nie tylko zaprezentowania usług i hotelu, ale również dużej przewagi na tle konkurencji (najlepiej już na starcie).
Jak zaplanować strategię marketingową?
Strona internetowa
Przede wszystkim strona internetowa! Zadbaj o to, by odzwierciedlała to, co Twój Gość zobaczy na miejscu, wybierając Twój hotel. Potencjalny Gość dzięki nowoczesnym rozwiązaniom ma możliwość dowiedzieć się niemalże wszystkiego, zanim zdecyduje się na wybór konkretnej oferty.
Twój marketing powinien skupić się na skutecznym dotarciu do użytkownika i przekonaniu go, dlaczego powinien wybrać Twoją ofertę.
Dobra strona czyli jaka?
Budowa strony internetowej nie może być przypadkowa. Od jej wyglądu i układu będzie zależeć ostateczna konwersja czyli ilość dokonanych rezerwacji. Chcąc przekierować ruch na stronę i skupić się na bezprowizyjnych rezerwacjach - strona to powinna być Twoim najważniejszym i najlepiej funkcjonującym narzędziem.
Upewnij się, że potencjalni odbiorcy Twojej oferty poruszając się po witrynie będą mogli szybko i sprawnie dokonać rezerwacji. Strony dla hoteli powinny zawierać m.in. dobrze widoczny i klikalny numer telefonu do recepcji. Skrócenie drogi do kontaktu bezpośredniego z obiektem zwiększa szansę na ostateczne dokonanie rezerwacji aż o 36%.
Silnik rezerwacyjny na stronie hotelu
Bardzo dobrym rozwiązaniem jest zaimplementowanie na stronie silnika rezerwacyjnego, dzięki czemu potencjalny Gość będzie mógł sprawdzić dostępność i ceny, ale również dokonać i opłacić rezerwację. Warto umieścić go zarówno na stronie głównej jak i w zakładce, w której prezentujemy dostępne pokoje. Wymuszanie dodatkowych ruchów ze strony użytkownika, oddala go od sfinalizowania transakcji.
Sprzedażowe treści - content marketing
Jeszcze parę lat temu wystarczyło mieć ładną stronę - dziś to zdecydowanie za mało. Hotele i obiekty hotelowe prześcigają się w tym jak dotrzeć do nowych Gości, a gdy już do nich dotrą - zachęcić do dokonania rezerwacji.
Interesujące treści, dzięki którym zainteresujesz użytkowników swoim obiektem to clou sukcesu, dlatego na swojej stronie powinieneś zawrzeć informacje nie tylko o hotelu, ale również o atrakcjach w okolicy.
Pamiętaj, że każdy klient hotelowy jest inny. Innych informacji poszukuje osoba podróżująca, której wyjazd skupia się wokół biznesu, a innych użytkownik który szuka rozwiązań dla rodzin z dziećmi. Pobyt w obiekcie hotelowym to nie tylko miejsce noclegowe i oferta śniadaniowa, dlatego Twój marketing powinien wychodzić naprzeciw aktualnym trendom.
Podstawą do dobrego funkcjonowania witryny jest możliwość edycji i nanoszenia zmian we własnym zakresie. Gwarantuje to dużą niezależność i oszczędność finansową.
Wyobraź sobie sytuację, kiedy chcesz wprowadzić istotną informację dotyczącą Twojego hotelu, a czas oczekiwania na wprowadzenie zmian przez programistę to np. 7 dni roboczych. Ilu klientów w tym czasie stracisz?
Profesjonalne agencje marketingowe zajmujące się rozwiązaniami dla hoteli zapewniają możliwość szkolenia pracowników, których zadaniem będzie marketing w obiekcie, w tym działania związane z aktualizacją danych.
Działania marketingowe dla hotelu w social mediach
Bądź tam, gdzie są potencjalni klienci Twojego hotelu czyli w mediach społecznościowych. Najlepiej jeszcze przed otwarciem zbudować marketingowy szum wokół wchodzącej na rynek marki.
Oczywiście łatwiej jest tworzyć treści dotyczące usług będąc już dostępnym na rynku, niemniej jednak to właśnie ten czas przed otwarciem z punktu widzenia internetu, pozwala na starcie dorównać lub nawet wybić się na tle konkurencji.
Pokaż trwające na terenie obiektu prace remontowe za pomocą relacji, zaprezentuj wizualizację wnętrz restauracji i spa, jeśli planujesz ten zakres usług w swoim hotelu. Opisz lokalizację i wskaż atrakcje w pobliżu, opowiedz o wszystkim, co wyróżnia Twój hotel. Kreuj wizerunek w sieci i buduj zasięgi jeszcze przed otwarciem.
Media społecznościowe stanowią obecnie zarówno doskonały kanał komunikacji z klientami oraz źródło pozyskiwania rezerwacji. Ważne, by komunikacja była atrakcyjna i spójna oraz dopasowana do charakterystyki hotelu. W swojej strategii marketingowej powinieneś uwzględnić działania, które zaprezentują Cię jako miejsce przystępne i otwarte na ludzi, a jednocześnie inwestować w rozwiązania, które pozyskają dla Ciebie rezerwacje.
Strategia to też dobrze przygotowana oferta
Jeśli znasz planowany termin oddania hotelu do użytku, stwórz plany cenowe i/lub pakiety. Dotyczy to w głównej mierze ofert wyszukiwanych z większym wyprzedzeniem np. ferie, święta, sylwester, wakacje itp.
Trzeba mieć na uwadze, że na rynku hotelarskim kalendarz rezerwacyjny powinien być otwarty na minimum rok do przodu.
Istotna jest także elastyczność ofert. Podczas planowania strategii w zakresie cen niezbędne jest dokonanie analizy rynku i konkurencyjnych hoteli. Ostatnie lata charakteryzowała duża zmienność, co przełożyło się na wydłużenie procesów decyzyjnych ze strony klientów.
Brak różnorodności ofert to jeden z najczęstszych powodów rezygnacji z wyboru oferty obiektu.
Baza mailingowa
Zbuduj bazę potencjalnych Gości hotelu jeszcze przed jego otwarciem. Połącz kampanie płatne z newsletterem, dzięki czemu uzbierasz grupę docelową zanim otworzysz hotel i rozpoczniesz sprzedaż.
Skutecznym rozwiązaniem jest zbieranie adresów mailowych z poziomu witryny www. Zachęcaj użytkowników do pozostawienia kontaktowego maila, w zamian za rabat na pierwszy pobyt w hotelu, na zabieg w spa bądź atrakcyjniejszą ofertę cenową dla dzieci.
Biorąc pod uwagę prowizję, jaką pobierają dostępne na rynku OTA, rabat rzędu 10-15% będzie korzystny dla obu stron. Hotel pozyska rezerwację bezpośrednią, a klient niższą cenę.
Stworzona baza mailingowa będzie Ci służyła w dalszym zwiększaniu sprzedaży. Zadaniem pracowników recepcji lub osób obsługujących rezerwacje będzie ciągłe powiększanie bazy, poprzez pozyskiwanie zgód na otrzymywanie mailingu od wyjeżdżających osób.
Przesyłanie bieżących ofert czy informacji dotyczących to niedroga forma marketingu, dzięki której zwiększysz lojalność swoich obecnych Gości i zadbasz o to by zapamiętali Twój hotel na dłuższy czas.
Wysyłka mailingów umożliwia dodatkowo tworzenie segmentów tematycznych i dokładne kierowanie wiadomości do konkretnego typu klienta. Dzięki czemu jeszcze bardziej dopasujesz ofertę do oczekiwań użytkownika.
Niektóre hotele czy obiekty noclegowe tworzą programy lojalnościowe, dzięki którym np. po dokonaniu kilku rezerwacji, Gość otrzymuje dodatkowe profity. Jeśli masz możliwość uwzględnij taką formę promocji, rozplanowując swoją strategię i działania w jej zakresie.
Słaba strategia marketingowa lub jej brak
Jeśli Twój hotel nie istnieje w Internecie - nie istnieje również w świadomości przyszłych Gości. Inne obiekty z branży najprawdopodobniej dowiedzą się dość szybko o nowym punkcie na mapie i skupią się na utrzymaniu odpowiedniej pozycji w sieci.
Musisz zrobić wszystko by zwiększyć widoczność swojej oferty w Internecie i wybić się na tle istniejących już obiektów. Zmieniające się trendy w marketingu online zmuszają właścicieli do stosowania coraz to nowszych pomysłów. A hotel który nie nadąża za zmianami - po prostu ginie w gąszczu ofert.
Czasy kiedy klienci “sami przychodzili” niestety bezpowrotnie minęły i raczej nie powrócą. Teraz buduje się świadomość marki na długo przed rozpoczęciem sprzedaży. Nadal jednak wielu hotelarzy rozpoczyna działania zbyt późno, przez co pozwalają konkurencji na utrzymanie wiodącej pozycji.
Strategia marketingowa jest równie ważna jak analiza swot. Przygotowując strategię marketingową należy wziąć pod uwagę jakim rodzajem hotelu czy obiektu hotelowego planujesz być, jakim wyposażeniem będziesz dysponować, jak atrakcyjna będzie lokalizacja, czy do jakich segmentów grupy docelowej planujesz dotrzeć.
Od dobrej strategii marketingowej zależy wielkość Twojej sprzedaży, ale również pozycja hotelu na rynku i świadomość u potencjalnego klienta. Brak strategii marketingowej lub jej słaba jakość będzie rzutować na kolejne miesiące funkcjonowania hotelu.
Warto zainwestować czas lub zlecić to zadanie firmie zewnętrznej, ponieważ przemyślana i właściwie przygotowana strategia jest w stanie zapewnić Ci większą ilość rezerwacji bezpośrednich, zwiększyć niezależność od OTA i stałe docieranie do nowych odbiorców.
Bądź miejscem, które zostanie zapamiętane nie jako jeden z wielu hoteli. Bądź hotelem, który buduje relacje ze swoimi klientami, jest aktywny w internecie i dba o pozytywny wizerunek.
Autor:
Daria Wasielewska to specjalista ds. marketingu w Booking Solutions. Współpracuje z obiektami hotelowymi w zakresie zwiększania sprzedaży i budowania wizerunku w Internecie.